Ao negociar um pacote salarial ou de remuneração, é comum receber uma oferta inicial que não atende exatamente às suas expectativas. É aqui que uma carta de contra-oferta pode ser útil. Isso não apenas lhe dá a oportunidade de negociar melhores condições, mas também demonstra seu profissionalismo e determinação para garantir um acordo justo.
O objetivo deste artigo é fornecer dicas de especialistas e exemplos para a elaboração de uma carta de contra-oferta atraente que aumentará suas chances de obter o salário e os benefícios que merece. Nas seções a seguir, exploraremos os elementos-chave de uma carta de contra-oferta eficaz, incluindo como pesquisar taxas de mercado, como enquadrar sua solicitação e como negociar vantagens não monetárias. Idealmente, este artigo irá ajudá-lo a navegar na delicada arte das negociações salariais com confiança e sutileza.
Portanto, se você está considerando uma oferta de emprego, negociando uma promoção ou simplesmente deseja ganhar um salário justo, continue lendo para aprender como escrever uma carta de contra-oferta poderosa que deixe uma impressão duradoura.
Compreendendo uma contra-oferta
Definição de uma contraoferta
Uma contraoferta é uma oferta feita por um funcionário em resposta à oferta inicial de emprego de uma empresa. Sugere salário, benefícios ou condições de trabalho diferentes daqueles propostos pelo empregador. Na maioria dos casos, o funcionário busca negociar um salário maior, um melhor pacote de benefícios ou um horário de trabalho mais flexível.
Quando oferecer uma contraproposta
É essencial considerar o momento da contraoferta. Geralmente, oferecer uma contraproposta antes de o empregador fazer a oferta inicial pode parecer presunçoso e prejudicar seu relacionamento com ele. Por outro lado, esperar muito para responder a uma oferta inicial pode reduzir suas chances de chegar a um acordo de contra-oferta. Se um empregador oferecer um pacote de remuneração que não atenda aos seus requisitos mínimos, é hora de considerar fazer uma contraproposta.
Benefícios de uma contraoferta
O principal benefício de uma contraoferta é que ela permite que os funcionários negociem melhores condições que atendam às suas necessidades. Com uma contraproposta, você pode aumentar seu salário, negociar melhores benefícios e até obter melhores horários de trabalho. Também ajuda a construir um relacionamento mutuamente benéfico entre o empregador e o empregado.
Quando bem feita, a contra-oferta pode ser uma forma eficaz de conseguir o melhor negócio possível. É uma oportunidade de mostrar seu valor adicional que pode não ter ficado evidente na descrição inicial do cargo. Uma contraoferta bem-sucedida pode levar a um melhor equilíbrio entre vida pessoal e profissional, mais satisfação no trabalho e, claro, ganhos financeiros.
Saber o que é uma contraproposta, quando oferecê-la e seus benefícios pode ser a diferença entre conseguir um emprego que atenda às suas necessidades e outro que não atenda. É importante compreender que as negociações são uma via de mão dupla e uma contraproposta bem-sucedida pode abrir caminho para uma relação de trabalho produtiva.
Pesquisando salário e benefícios
Um dos aspectos mais críticos ao escrever uma carta de contra-oferta é pesquisar o salário e os benefícios antes de aceitar uma oferta. Negociar um pacote de remuneração razoável ajuda os funcionários a se sentirem valorizados, respeitados e realizados em seu trabalho. Nesta seção, discutiremos a importância da pesquisa salarial, como conduzir pesquisas salariais e compreender os benefícios e a remuneração não salarial.
Importância da pesquisa salarial
A pesquisa salarial é uma etapa crucial na redação de uma carta de contra-oferta. Antes de aceitar uma oferta de emprego, é importante saber quais são os salários padrão em seu setor e função. Você não quer aceitar uma contraproposta abaixo do seu valor, o que pode levar à insatisfação no trabalho e a conflitos no futuro. Sem pesquisa salarial, você corre o risco de subestimar suas habilidades, o que pode custar caro no longo prazo.
Como realizar pesquisas salariais
Existem várias maneiras de realizar pesquisas salariais. Uma maneira é usar plataformas online como Glassdoor, Payscale e pesquisas para comparar o salário médio do seu trabalho com o de outros na mesma função, experiência e localização. Esses sites oferecem informações detalhadas sobre salários com base em fatores como cargo, localização, anos de experiência, tamanho da empresa e setor. Você também pode verificar as ofertas de emprego para cargos semelhantes para ver qual é a faixa salarial por setor.
Outra forma de realizar pesquisas salariais é perguntar a colegas da mesma área ou rede, seja de organizações profissionais ou de conexões pessoais. O networking pode fornecer informações valiosas sobre as tendências atuais do mercado e recomendações sobre o que você deveria receber como remuneração.
Compreendendo os benefícios e a remuneração não salarial
Embora o salário seja um fator significativo em sua carta de contraproposta, não é o único. Também vale a pena considerar benefícios e pacotes de remuneração não salarial, como plano 401(k), folga remunerada, seguro saúde, opções de ações e pacotes de relocação.
É essencial compreender quais benefícios e pacotes de remuneração não salarial o empregador está oferecendo, seu valor e como eles impactam sua remuneração geral. Procure um pacote de benefícios abrangente que atenda às suas necessidades e, ao mesmo tempo, proporcione benefícios de longo prazo.
Pesquisar salários e benefícios é fundamental, pois ajuda a determinar seu valor no mercado e o pacote de remuneração necessário. Ao realizar uma pesquisa minuciosa, você ganha confiança para negociar uma contraproposta que atenda às suas necessidades, levando à satisfação no trabalho e ao sucesso em sua carreira.
Elaborando uma declaração de abertura forte
Quando se trata de escrever uma carta de contra-oferta, sua declaração de abertura desempenha um papel crucial para capturar a atenção do leitor e mantê-lo engajado. A importância das primeiras impressões não pode ser exagerada, e uma declaração de abertura forte é a chave para causar um impacto positivo no seu leitor.
Aqui estão algumas dicas para elaborar uma declaração de abertura forte:
Prenda o leitor: comece com algo que desperte o interesse do leitor, seja um fato surpreendente ou uma pergunta instigante.
Seja conciso: mantenha sua declaração de abertura curta e direta, de preferência uma ou duas frases.
Mostre seu valor: deixe claro por que vale a pena considerar sua contraproposta e como ela beneficia ambas as partes.
Seja profissional: sua declaração inicial deve definir um tom profissional para o restante da carta.
Aqui estão alguns exemplos de abridores eficazes:
“Obrigado por considerar minha contraproposta. Depois de analisar a oferta original, acredito que há uma oportunidade para trabalharmos juntos de uma forma mutuamente benéfica.”
“Agradeço o tempo e o esforço que você dedicou à oferta original. No entanto, acredito que existe uma maneira melhor de atender às nossas necessidades e, ao mesmo tempo, maximizar o valor.”
“Como alguém apaixonado por alcançar o sucesso, proponho uma contraproposta que reflita tanto minha experiência quanto meu compromisso com a missão da sua organização.”
Lembre-se de que o objetivo de sua declaração inicial é definir um tom positivo para o restante da carta. Seguindo essas dicas e usando abridores eficazes, você pode criar uma declaração de abertura forte que cause um impacto duradouro no leitor.
Detalhando suas qualificações
Ao se preparar para escrever uma carta de contra-oferta, é importante destacar suas qualificações para mostrar ao seu empregador por que você merece o aumento salarial ou os benefícios que está solicitando. Detalhar suas qualificações não apenas demonstra seu valor para a empresa, mas também pode lhe dar uma vantagem na negociação.
Importância de destacar qualificações
Enfatizar suas qualificações em uma carta de contra-oferta pode efetivamente persuadir seu empregador a concordar com seus termos. Ao apresentar suas habilidades, realizações e experiência relevantes, você pode fornecer evidências de suas contribuições para a empresa e por que merece os termos propostos. Além disso, destacar suas qualificações pode estabelecer sua credibilidade como profissional, dando ao seu empregador mais confiança em suas habilidades e fortalecendo sua posição de negociação.
Como listar qualificações
Ao listar suas qualificações, é importante focar naquelas que estão diretamente relacionadas ao cargo e aos termos propostos. Comece descrevendo sua experiência relevante, incluindo qualquer experiência específica ou conhecimento do setor que você possua. Destaque quaisquer conquistas ou elogios que você ganhou, como prêmios ou reconhecimento do setor. Além disso, chame a atenção para qualquer formação ou certificações que demonstrem suas qualificações e conhecimentos.
Ao listar suas qualificações, é importante manter seu público em mente. Certifique-se de usar uma linguagem que ressoe com seu empregador e destaque por que suas habilidades e experiência fazem de você um ativo inestimável para a empresa. Também é importante se diferenciar da concorrência, demonstrando como você se destaca em sua área.
Fornecendo evidências de apoio
Simplesmente declarar suas qualificações não é suficiente para persuadir seu empregador a concordar com seus termos. Considere fornecer evidências de apoio, como métricas de desempenho, realizações anteriores e feedback de colegas ou clientes. Este tipo de evidência pode dar ao seu empregador uma noção clara do seu valor e fortalecerá ainda mais a sua posição de negociação.
Outra forma eficaz de fornecer evidências é fazer referência a benchmarks do setor e dados salariais para demonstrar seu valor no mercado. Isso pode ajudar seu empregador a compreender a relevância e a importância de suas qualificações e dar-lhes uma perspectiva melhor sobre como seu aumento salarial ou solicitação de benefícios se alinham aos padrões do setor.
Detalhar suas qualificações em uma carta de contra-oferta é uma parte importante da negociação de termos favoráveis. Ao destacar as suas competências e experiência relevantes, utilizando a linguagem correta e fornecendo provas de apoio, pode efetivamente persuadir o seu empregador a considerar e concordar com os seus termos.
Negociação de salário e benefícios
Negociar seu salário e benefícios pode ser uma experiência estressante, mas é um aspecto importante para conseguir o que deseja com sua oferta de emprego. Esteja você começando um novo emprego ou procurando renegociar seu pacote atual, aqui estão algumas dicas sobre como negociar com eficácia seu salário e benefícios.
Dicas para negociar salário
Faça sua pesquisa: é importante compreender o salário médio para o cargo e o setor em que você atua. Use recursos on-line e converse com colegas e recrutadores para coletar informações e tomar uma decisão informada.
Destaque seu valor: venha preparado com uma lista de suas realizações e contribuições para a empresa. Mostre que você é um ativo valioso para a equipe e merece uma remuneração justa.
Seja realista: embora seja importante defender a si mesmo, certifique-se de que suas expectativas salariais sejam razoáveis e estejam alinhadas com os padrões do setor.
Seja confiante: negociar pode ser intimidante, mas lembre-se de que é uma discussão de negócios, não um ataque pessoal. Seja firme e confiante ao discutir seu salário.
Pratique a escuta ativa: negociações bem-sucedidas envolvem dar e receber. Ouça a perspectiva do empregador e esteja aberto a compromissos.
Como negociar benefícios
Conheça suas necessidades: considere quais benefícios são mais importantes para você, como assistência médica, planos de aposentadoria ou horários flexíveis. Priorize quais benefícios você está disposto a negociar.
Esteja aberto a soluções criativas: os empregadores podem não conseguir atender a todas as suas solicitações, mas estejam abertos a soluções criativas, como teletrabalho ou dias extras de férias.
Conheça o pacote completo: certifique-se de ter uma compreensão clara de todo o pacote de benefícios além do salário, incluindo bônus e opções de ações.
Não tenha medo de perguntar: muitas vezes, os benefícios são negociáveis. Não hesite em pedir o que deseja e esteja preparado para respaldar seus motivos.
Mantenha as negociações separadas: Embora as negociações salariais e de benefícios geralmente ocorram ao mesmo tempo, é importante separar as discussões. Concentrar-se em um aspecto de cada vez o ajudará a negociar melhor de acordo com suas necessidades.
Considerações ao negociar
Momento: O melhor momento para discutir sua remuneração é depois que o empregador fizer uma oferta oficial. Trazer isso à tona muito cedo pode ser percebido de forma negativa.
Tom: Abordar as negociações com uma atitude positiva e entusiasmo pela posição. Evite parecer exigente ou autoritário.
Profissionalismo: Mantenha uma atitude profissional durante todo o processo de negociação. Permaneça respeitoso e cortês, mesmo que as negociações não corram como planejado.
Acompanhamento por escrito: Assim que as negociações forem concluídas, é importante fazer o acompanhamento com um acordo formal por escrito para garantir que todas as partes estejam na mesma página.
Negociar salários e benefícios pode ser intimidante, mas com pesquisa e preparação adequadas, pode levar a um pacote de remuneração melhor que atenda às suas necessidades.
Articulando seu valor
Como candidato a emprego, é essencial compreender a importância de demonstrar o seu valor a potenciais empregadores. Articular seu valor de maneira eficaz pode fazer uma enorme diferença na obtenção do salário e dos benefícios profissionais que você deseja. A seguir estão algumas dicas essenciais sobre como articular seu valor e fornecer evidências de apoio para respaldar suas afirmações:
Importância de demonstrar valor
Os empregadores querem saber o que você pode oferecer. Eles querem saber como você pode agregar valor à equipe e beneficiar sua organização. Demonstrar seu valor é crucial porque ajuda os empregadores a entender o que eles têm a ganhar ao contratá-lo. Ao articular claramente o seu valor, você pode convencer os empregadores de que vale a pena o investimento.
Como articular valor
Uma das melhores maneiras de articular seu valor é discutir como você pode resolver problemas para a organização. Destaque suas realizações em empregos anteriores e procure maneiras de vinculá-las aos objetivos da empresa. Seja específico sobre como você pode ajudar a empresa a atingir seus objetivos e forneça exemplos de como você fez isso no passado.
Outra forma de articular seu valor é ser conciso e relevante. Os empregadores têm tempo limitado, portanto, certifique-se de que sua proposta de valor seja direta e direta. Use marcadores, estatísticas e dados para apoiar suas afirmações.
Fornecendo evidências de apoio
Não basta apenas dizer que você pode agregar valor à organização; você precisa fornecer evidências de apoio para respaldar suas reivindicações. É aqui que entram os fatos e os números. Mostre ao empregador quanto dinheiro você gerou para uma empresa anterior ou como aumentou as vendas. Usar exemplos específicos de como você se destacou em sua função anterior contribui para sua credibilidade e torna mais fácil para o gerente de contratação visualizar as competências e habilidades que você poderia trazer para sua equipe.
Articular o seu valor é uma parte essencial do processo de contraoferta. É preciso mostrar ao gestor contratante as contribuições significativas que você pode trazer para a organização. Ao fazer isso, você pode tornar mais fácil para a organização visualizar seu valor e negociar uma contraproposta que seja bem merecida.
Reafirmando seu interesse
À medida que você avança na redação de sua carta de contra-oferta, é importante lembrar o valor de reafirmar seu interesse no cargo. Embora as negociações possam criar naturalmente uma atmosfera tensa, expressar o seu interesse genuíno na função pode ajudar a manter um tom positivo e colaborativo durante todo o processo. Aqui estão algumas dicas para expressar efetivamente seu entusiasmo:
Dicas para expressar interesse
1. Seja específico
Em vez de uma declaração genérica como “Estou interessado no cargo”, mostre ao empregador que você fez sua lição de casa e está genuinamente entusiasmado com a oportunidade, destacando aspectos específicos do trabalho ou da empresa que lhe interessam.
2. Agradeça ao empregador
Expressar apreço pelo tempo e esforço que o empregador dedicou ao processo de contratação até agora pode contribuir muito para construir boa vontade. Agradecer por considerá-lo para o cargo e expressar gratidão pela oportunidade de negociar pode causar uma impressão forte e positiva.
3. Mostre confiança
Não tenha medo de expressar sua confiança em sua capacidade de ter sucesso na função. Reafirmar sua crença de que você é o melhor candidato para o cargo pode ser uma declaração poderosa e indicar que você está disposto a assumir o controle de suas aspirações profissionais.
Exemplos de declarações eficazes
Aqui estão alguns exemplos de declarações que efetivamente expressam interesse em uma carta de contra-oferta:
- “Estou muito entusiasmado com esta posição e com a oportunidade de trabalhar com uma empresa que valoriza a inovação e a colaboração tanto quanto eu. Obrigado por me considerar para esta oportunidade.”
- “Estou entusiasmado com a perspectiva de me juntar à sua equipe e contribuir com minhas habilidades para ajudar a empresa a superar seus objetivos. Acredito que estou qualificado de forma única para esta função e estou ansioso para discutir mais detalhadamente a oferta.”
- “Agradeço o tempo e o esforço investidos no processo de contratação até agora e continuo entusiasmado com a possibilidade de ingressar na sua equipe. A posição se alinha perfeitamente com meus objetivos de carreira e estou confiante de que me destacaria na função.”
Reafirmar seu interesse no cargo é uma parte importante ao escrever uma carta de contra-oferta. Ao expressar seu entusiasmo, gratidão e confiança, você pode ajudar a manter um tom positivo e fortalecer sua posição de negociação.
Finalizando a resposta
À medida que você se aproxima do final de sua carta de contra-oferta, é importante prestar atenção ao fechamento. Esta é a sua oportunidade de deixar uma forte impressão e defender o seu pedido. Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a encerrar sua carta de maneira eficaz:
Dicas para fechar a carta
Mostre apreço: Depois de apresentar seu caso, é importante mostrar gratidão pela oportunidade e expressar seu interesse contínuo no cargo ou oportunidade. Um simples agradecimento pode ajudar muito a humanizar sua mensagem e construir relacionamento com o destinatário.
Reitere seu valor: Use seu fechamento para lembrar ao empregador suas habilidades únicas e como elas se alinham com o cargo ou oportunidade. Enfatize como suas habilidades podem ajudar a organização a atingir seus objetivos e contribuir para seu sucesso.
Forneça uma frase de chamariz: incentive o destinatário a agir, solicitando uma reunião ou conversa de acompanhamento. Isso mostra confiança e assertividade, características valiosas em qualquer negociação.
Coisas a evitar no fechamento
Ser agressivo: não pareça exigente ou ameaçador em seu fechamento. Isso pode deixar o destinatário na defensiva e menos propenso a ser receptivo à sua solicitação.
Ser excessivamente formal: embora seja importante manter um tom profissional, muita formalidade pode fazer com que sua carta pareça fria ou desapegada. Lembre-se de mostrar sua personalidade e transmitir seu entusiasmo pela oportunidade.
Exemplos de fechos eficazes
“Obrigado por considerar o meu pedido. Eu realmente acredito que minha experiência e habilidades seriam uma contribuição valiosa para sua equipe. Estou ansioso para discutir a melhor forma de avançar.”
“Agradeço seu tempo e atenção ao analisar minha contraproposta. Acredito que esses termos refletem o valor que agrego ao cargo e se alinham com meus objetivos profissionais de longo prazo. Eu apreciaria a oportunidade de continuar esta conversa pessoalmente.”
“Estou confiante de que minhas habilidades e experiência me tornam o melhor candidato para esta posição. Agradeço sua consideração e estou ansioso para discutir como posso apoiar sua equipe.”
O seu fechamento deve deixar uma impressão positiva e duradoura, ao mesmo tempo que reitera o seu valor e mantém um tom profissional. Seguindo essas dicas, você pode elaborar uma carta de contra-oferta eficaz que comunique seu valor e prepare o terreno para uma negociação bem-sucedida.
Acompanhamento após o envio da contraproposta
Como candidato a emprego, você pode ter se encontrado na posição de redigir uma carta de contra-oferta. É um passo essencial nas negociações, mas muitas vezes é seguido por períodos de espera por uma resposta. Embora possa ser tentador relaxar e deixar o gerente de contratação analisar a oferta em seu próprio ritmo, uma abordagem proativa pode fazer toda a diferença. Nesta seção, discutiremos a importância do acompanhamento, quando fazer o acompanhamento e o que incluir na sua mensagem de acompanhamento.
Importância do Acompanhamento
O acompanhamento serve a vários propósitos, incluindo mostrar seu profissionalismo, confirmar que sua contraproposta foi recebida e possivelmente agilizar o processo. Também demonstra seu interesse no cargo e seu valor para as negociações.
Em alguns casos, o acompanhamento pode realmente fazer a diferença em termos de você conseguir ou não a oferta de emprego. Isso poderia mostrar ao gerente de contratação que você é dedicado, proativo e persistente. Além disso, se for necessária mais negociação, o acompanhamento pode ajudar a evitar possíveis mal-entendidos.
Quando fazer acompanhamento
É essencial dar ao gerente de contratação tempo suficiente para revisar sua contraproposta e responder, mas você também não quer sair do radar. O prazo aproximado para acompanhamento é de uma a duas semanas, mas isso depende da cultura da empresa e da urgência do cargo.
Anote todos os prazos ou cronogramas discutidos durante o processo de negociação e ajuste o tempo de acompanhamento de acordo. Se eles mencionarem que entrariam em contato com você dentro de uma semana, aguarde mais alguns dias antes de fazer o acompanhamento.
Também vale a pena considerar o meio de acompanhamento. Na maioria dos casos, um e-mail deve funcionar, mas se você já tiver feito uma conexão por telefone ou pessoalmente, uma ligação de acompanhamento pode ser mais apropriada.
O que incluir no acompanhamento
Quando se trata de elaborar sua mensagem de acompanhamento, tenha estas dicas em mente:
- Primeiro, expresse agradecimento pela oportunidade de negociação e pelo tempo do gerente de contratação.
- Lembre-os da contraproposta, pois ela pode ter se perdido entre seus e-mails ou papéis.
- Indique claramente seu interesse contínuo e como seu conjunto de habilidades e experiência o tornam uma ótima opção para o cargo.
- Mantenha seu tom profissional, mas também amigável e acessível.
- Termine agradecendo novamente e reiterando seu desejo de receber uma resposta.
Aqui está um exemplo:
Querido gerente de contratação,
Espero que este e-mail encontre bem. Gostaria de dar seguimento à contraproposta que enviei em ________. Agradeço o tempo que você dedicou para considerar minha proposta.
Estou entusiasmado com a perspectiva de ingressar na sua equipe em ____ e acredito que minhas habilidades e experiência contribuirão significativamente para seus objetivos. Aguardo seu retorno sobre as discussões da contraoferta e estou disponível a qualquer momento para discutir quaisquer dúvidas ou preocupações que você possa ter.
Obrigado pelo seu tempo e espero falar em breve.
Dicas para uma carta de contra-oferta bem-sucedida
Quando se trata de escrever uma carta de contra-oferta, seguir as práticas recomendadas pode ajudá-lo a criar um documento forte e eficaz que maximize suas chances de alcançar um resultado favorável. Além disso, é importante evitar erros comuns que possam comprometer a sua negociação. Por fim, gerenciar suas emoções ao longo do processo pode ajudá-lo a permanecer equilibrado e focado em seus objetivos. Aqui estão algumas dicas de especialistas para ajudá-lo a ter sucesso ao escrever sua carta de contra-oferta.
Melhores práticas para escrever uma carta de sucesso
Comece com uma introdução forte que capte a atenção do leitor e declare claramente sua posição.
Forneça motivos específicos e bem pesquisados para apoiar sua contraoferta, como dados de mercado ou benchmarks do setor.
Use uma linguagem clara e concisa para comunicar sua mensagem de maneira eficaz.
Enfatize seu valor para a organização, destacando suas realizações e contribuições.
Esteja aberto à negociação e demonstre vontade de trabalhar de forma colaborativa para um resultado mutuamente benéfico.
Erros comuns a evitar
Fazer exigências irrealistas que não são fundamentadas por dados ou fatores de mercado.
Adotar um tom adversário que pode parecer conflituoso e prejudicar seu relacionamento com o empregador.
Focar apenas no salário e nos benefícios e negligenciar outros fatores, como oportunidades de desenvolvimento profissional.
Deixar de se preparar adequadamente, como pesquisar opções de trabalho comparáveis e compreender a perspectiva do empregador.
Fazer ameaças ou aproveitar ultimatos que podem sair pela culatra e prejudicar suas chances de sucesso.
Gerenciando Efetivamente as Emoções Durante o Processo
Reconheça que a negociação pode ser estressante e emocional e reserve tempo para cuidar de si mesmo e reduzir o estresse.
Concentre-se nos fatos e evite trazer sentimentos ou preconceitos pessoais para o processo de negociação.
Procure o apoio de colegas de confiança ou de um mentor que possa fornecer orientação e perspectiva.
Pratique a escuta ativa e a empatia para compreender melhor a posição do empregador.
Tenha em mente seus objetivos e valores para se manter motivado e focado em alcançar o melhor resultado possível.
Seguindo essas dicas e práticas recomendadas, você pode escrever uma carta de contra-oferta bem-sucedida que comunique efetivamente seu valor e maximize suas chances de alcançar um resultado favorável. Lembre-se de permanecer calmo, profissional e focado em seus objetivos durante todo o processo de negociação.
